2      .שאילת שאלות ומחקר לפני פגישה

• גיל , מעמד , סטטוס בחיים , מישהו מבני הזוג עצמאי/עוסק ?
• עברת בעבר על הנושאים השונים בפיננסיים (וגם בהגנות)
• *יש משהו שחשוב לך?* (שאלה סופר חשובה)
• ילדים במשפחה? אולי צרכים מיוחדים ? אירוע קרוב(בעולם ההשקעות קרוב יכול להיות שנתיים…)
• מישהו גר בחול?
• הורים מבוגרים לדאוג להם? (הרבה פעמים פתח להפניה לליד לתכנון פרישה)
• *מה היית  מצפה מהתהליך? מה אתה רוצה לראות בסוף?* – עוד שאלה סופר חשובה שעוזרת לכוון ולתאם ציפיות .

     3. אנליזה בזמן הפגישה :

            את הפגישה עצמה  – אני
            אישית מעדיף במשרד או בזום – עניין של העדפה שלכם .
            אתם עוברים על התשובות לשאלות לפני כן, משתמשים בשמות פרטיים של בני המשפחה ובעצם
            די יודעים לאן הכיוון של התכנית הפיננסית תלך :

• נתונים פיננסיים של 2 בני הזוג – עוברים על הנתונים הקיימים ונותנים פתרונות שלכם.
• ילדים – פתרונות פיננסיים לילדים במשפחה לפי תכניות חיים
• כסף פנוי
• מטרות פיננסיות ייחודיות
• מוטבים
• החזרי מס

     4. שיחה על הגנות -ביטוח

         תיק הגנות – כאן אני ממעט מאוד בהסברים(רק מה שרלוונטי להבנה ולקבלת החלטה)  בד"כ ונותן בולטים למה צריך.    
         ההסבר הראשון הוא – שהגנות צריך כדי להגן על התכנית הפיננסית שבנינו קודם לכן- זו המטרה – ולא המוצר .
         זוהי הצהרת מפתח שמשנה את כל הדיון והמשמעות בנושאי ההגנות .
         היצרנים – מבחינתם המוצר הוא המטרה.

         היכולת של אדם מהשורה להבין כאן את המסר בהסבר ארוך מאוד קטן וזה גם מכניס את השיחה לטריטוריית מכירות חזקה.   
         לכן בד"כ אני אומר מה נדרש בכללי וכמה זה יעלה לערך .
         יכול להיות שהכל מעולה ואין צורך בשינוי
         כאן כמובן תעלה הנקודה של ריכוז כלל האסטרטגיה במקום אחד – פיננסיים והגנות.
         ועיקרון הברזל עובד גם כאן – אם ההגנה טובה – מינוי סוכן – אין ערך בשינוי  – לא משנה.
         זה יהפוך אתכם לאוטוריטה מאוד מקצועית בעיני הלקוחות שלכם.

     5. לאחר הפגישה – הפולואפ והביצוע

        *חלק חשוב מאוד ששומר על הלקוח בטמפרטורה קובעה .     
         חשוב לשקף את התהליך ולשלוח מייל סיכום פגישה מתומצת ובעברית – תשתדלו לא להשתמש במילים מקצועיות – זה עושה מסך שחור  ללקוחות .
         זה גם יעזור לכם וייצר מעין רשימת צ'ק ליסט פשוטה יחד עם הלקוח
         תכניסו את הלקוח לפול של הלקוחות ותשקפו לו שהוא חלק מלקוחות המשרד שלכם עכשיו

     לא סגרתם- עסקה פתחתם מערכת יחסים 

      6. בונוס – תמיד להכניס את הלקוח לרשימות התפוצה שלכם – זה קריטי לבניית מערכת היחסים – כאן הוא מתחיל לראות למה אתם שונים
          (יצא מאמר נוסף על ניהול  התקשורת מול לקוחות קיימים )